Vadovų ieškantys galvų medžiotojai galingi kaip niekada

  © Organizatoriai
The Economist | Žurnalas IQ
2020-04-28 06:38

Sunku nustatyti, kiek naudos iš jų samdymo. Galbūt jie vertingiausi kaip diplomatai.

Pernai Matthieu (vardas pakeistas) keletą mėnesių dirbo svarbiausioje finansų pasaulio komandoje. Vienuolika tūkstančių bankų jungianti tarptautinių tarpbankinių atsiskaitymų organizacija SWIFT ieškojo naujo vadovo. Ieškojo ir CLS, kuriai tenka keturi penktadaliai pasaulinės užsienio valiutų apyvartos. Abi bendrovės vadovo paiešką patikėjo Matthieu agentūrai. Jis žinojo, ką tai reiškia, ir vieno Manhatano viešbučio bare leidiniui „The Economist“ tąkart sakė, kad abiem atvejais nuo rezultato „priklausys viskas“, kas susiję su pinigais. Pašnekovo balsas nebuvo daug garsesnis už švelnią foninę muziką, bet su bosu skambančia svarbaus žmogaus gaida.

Agentūra darbą atliko. SWIFT nuo liepos vadovauja Javieras Pérezas-Tasso, anksčiau už Amerikos žemyną atsakingo padalinio vadovas, o CLS nuo gruodžio – Marcas Bayle de Jessé, anksčiau dirbęs Europos centriniame banke. Tai liudija, kad vadovų paieškos agentūros turi raumenų tarpininkauti. Aukščiausio lygio sektoriaus atstovai užsivertę darbu. 2019 m. kaip niekada daug biržoje kotiruojamų JAV įmonių neteko vadovų – net 311 iš 3,6 tūkst. Kažkas turi surasti jiems pamainą.

Kaip Matthieu, paieškos sektorius nelinkęs atvirauti, o viską tiksliai suskaičiuoti sunku. Sektoriaus įmones vienijančios AESC vertinimu, pastaruosius 30 metų verslas beveik nuolat sparčiai augo, išskyrus kelis smuktelėjimus, kai 2000 m. sprogo „dotcom“ burbulas, o 2007–2009 m. kirto finansų krizė (žr. 1 grafiką). AESC skaičiuoja, kad 2018 m. pasaulinės pajamos iš vadovų paieškos šoktelėjo 12 proc., o 2019-ieji daugeliui agentūrų buvo geriausi metai (galutiniai duomenys dar neparengti).


Šiandien didžiausios paieškos agentūros turi įtakos tam, kas vadovaus daugeliui galingiausių pasaulio organizacijų. Klientai teigia, jog pačios geriausios vertos joms mokamų solidžių sumų. Bet įtarus, kad sektorius gali stabdyti viršūnių rezultatyvumą ir įvairovę, jis atsidūrė po didinamuoju stiklu.

Vadovų paieška, žargonu vadinama galvų medžiokle, atsirado pokario bumo laikais, sparčiai augančioms Europos ir JAV įmonėms susirėmus dėl patyrusių vadovų. Mūšis suintensyvėjo XX a. 8-ajame dešimtmetyje, kai verslui plaukiant į tarptautinius vandenis nišinės konsultavimo paslaugos tapo populiaria profesija. Buvęs vienos paieškos agentūros vadovas prisimena tą dešimtmetį atidaręs 30 skyrių nuo Singapūro iki Sidnėjaus.

Taip pat greitai sektorius pagarsėjo nerūpestingu darbu. Vienas senbuvis pripažįsta, kad vadovų medžiotojai buvo „golfo laukus minantys, nugaras plekšnojantys pardavėjai“, tingiai siūlantys vis tuos pačius kandidatus iš jau surinktos dosjė. Kaip sakė Angeles Garcia-Poveda iš vadovų paieškos paslaugas teikiančios „Spencer Stuart“, dažnai buvo mįslė, pagal kokius kriterijus sudaromi galutiniai sąrašai.

Po pusšimčio metų tokios paslaugos tapo neatsiejama verslo pasaulio dalimi, daugumos tarptautinių įmonių požiūriu – nepakeičiama. Aukščiausių vadovų paieškoje dominuoja penkios didžiausios įmonės: „Spencer Stuart“, „Heidrick & Struggles“, „Russell Reynolds Associates“, „Egon Zehnder“ ir „Korn Ferry“. Sektoriaus informaciją renkanti ir analizuojanti „Hunt Scanlon Media“ nurodo, kad SHREK pramintam penketukui 2018 m. už paslaugas sumokėta 4,8 mlrd. JAV dolerių, t. y. 14 proc. daugiau nei 2017 m. ir 43 proc. daugiau negu 2014-aisiais. „Spencer Stuart“ vadovas Benas Williamsas teigia, kad vadovo arba valdybos nario pareigas kasdien pradeda eiti po 11 jo agentūros parinktų žmonių. (Neseniai „The Economist Group“ užsakymu „Egon Zehnder“ ir „Heidrick & Struggles“ jai ieškojo aukštų vadovų, įskaitant generalinį direktorių ir valdybos pirmininką.)


Iš pokalbių su daugiau kaip 50 to rato žmonių atrodo, kad 80–90 proc. „Fortune 250“ arba FTSE100 įmonių paveda vadovų paiešką galvų medžiotojams, net kai sėkmingas kandidatas gali būti parinktas iš paties užsakovo darbuotojų. Iš artimiausioje žemesnėje pakopoje esančių įmonių galvų medžiotojų samdo apie pusę. Paslaugas taip pat perka universitetai, sporto klubai, valdžia. Antai pernai tarp klientų buvo Anglijos futbolo „Premier“ lyga ir Tarptautinis paralimpinis komitetas.

Didieji galvų medžiotojai auga, o smulkesnėms agentūroms sunku neatsilikti. Bet, pasak Nancy Garrison-Jenn, padedančios tarptautinėms įmonėms surasti tinkamus galvų medžiotojus, tarp jų yra gerai išmanančių konkrečius sektorius arba tam tikras organizacines funkcijas, ir jos klesti. „True Search“, kuri dirba technologijų sektoriuje, pajamos 2018 m. padidėjo 64 proc. O agentūros, kurios taikosi į žemesnį lygį, t. y. tokių paprastų mirtingųjų kaip skyrių ir vidurinės grandies vadovų paieška, patyrė skaudų smūgį išpopuliarėjus interneto socialiniams tinklams, nes, anot vienos jų, „bet kas gali nusipirkti kompiuterį, gauti „LinkedIn“ licenciją ir pasivadinti paieškos ekspertu“.

Stambiesiems padėjo susidėję keturi veiksniai. Pirma, dabar valdybos ieško vis platesnį įgūdžių spektrą turinčių įmonių vadovų. Jie turi būti fiziškai sveiki, kad atlaikytų žiaurų darbo krūvį, patogiai jaustis bendraudami su žiniasklaida ir vis dažniau remti socialinį teisingumą. Didelėms įmonėms toliau augant, susiliejant sektoriams, jiems tenka vis sudėtingesni uždaviniai (tokios milžinės kaip „Apple“ ar „Amazon“ sykiu yra ir mažmenininkės, ir elektronikos gamintojos, ir technologijų įmonės), tyko naujų grėsmių, kaip antai nusikaltimai elektroninėje erdvėje.

Antra, populiarėjant privataus kapitalo investicijoms dažniau keičiasi įmonių, kurios gali būti nupirktos, vadovai. JAV yra apie 8 tūkst. privataus kapitalo finansuojamų įmonių, t. y. dvigubai daugiau nei 2006 m. Galvų medžiotojai stengiasi, tikėdamiesi teisės ieškoti vadovų ištisiems privataus kapitalo fondų valdomų įmonių komplektams. Pasak vienos įmones perkančios milžinės partnerio, šioji dirba tik su trimis paslaugų teikėjais, nes nori VIP aptarnavimo.

Trečia galvų medžiojimo bumo priežastis susijusi su augančiomis rinkomis. Pasak Dinesho Mirchandani iš vienos seniausių vadovų paieškos įmonių „Boyden“, tokių kraštų kaip Indija verslo dinastijų atžalos vis dažniau nori perduoti filialų valdymą profesionaliems vadovams. Startuolės, kaip antai pavėžėjimo paslaugas siūlanti „Ola“, ieško vadovų, galinčių padėti užkariauti užsienio rinkas. Kinijoje taip pat yra pirmaujančių įmonių, kurios mielai plėstųsi užsienyje, bet neturi tarptautinės patirties įgijusių vadovų.

Ketvirta, valdybos ir reguliuotojai vis dažniau ragina įmones gerokai iš anksto numatyti įpėdinį, o ne tikėtis, kad ras vardą atplėšusios voką, vadovui pakliuvus po autobuso ratais. Galvų medžiotojai mielai padeda ir vidinius šviesulius palygina su galimais išoriniais kandidatais. Kadangi įmonės spaudžiamos planuoti į priekį, suklestėjo aibės kitų pagalbinių paslaugų – nuo lyderių ugdymo iki valdybos efektyvumo įvertinimo. Didžiausia SHREK agentūra „Korn Ferry“ iš jų šiandien uždirba 43 proc. pajamų.

Augant paklausai kito galvų medžiojimo pasiūla. Niekas specialiai nestudijuoja galvų medžiojimo, bet šioje profesijoje vis daugiau įvairovės. Toje srityje dirba buvę inžinieriai, buvusi olimpinė gimnastė, buvęs neuromokslininkas. Į penkias didžiąsias dažnai ateina buvę „McKinsey“ konsultantai. Atėjusiems patinka spartus tempas ir proga bendrauti su valdybomis.

Patinka ir pinigai. Pasak sektoriaus senbuvių, partnerio iš SHREK penketuko uždarbio mediana paprastai siekia 600 tūkst. JAV dolerių per metus. Vienas procentas brangiausių partnerių gauna 3–4 mln., didžiąją dalį kaip premijas. Didžiausias sumas paprastai uždirba aptarnaujantys finansų sektorių.

Septynženklė riekė

Dosnų užmokestį užtikrina nepaprastai aukšti įkainiai. Ne vieną dešimtmetį galvų medžiotojai ėmė trečdalį nuo per pirmus metus pasirinktam kandidatui sumokėtos sumos (įskaitant premijas). Įmonių vadovų atlyginimams šovus į kosmines aukštumas, dažnėjant atvejams, kai už paslaugą sumokama daugiau nei milijonas dolerių, ir klientams pradėjus maištauti, per pastarąjį dešimtmetį paplito ribojimai. Šiandien aukščiausi įkainiai paprastai ribojami nuo 500 tūkst. iki 1 mln. JAV dolerių, nors daugiau gaunant už papildomas paslaugas bendros pajamos toliau sparčiai auga.

Įmonės vadovo paieška trunka nuo 90 dienų iki metų. Galvų medžiotojas padeda parengti procesą, o valdyba sudaro jį prižiūrintį komitetą. Šis padeda valdybos nariams išgryninti, kokių rezultatų nori iš naujojo vadovo, pavyzdžiui, padidinti pelną arba užimti naujas rinkas, ir sudaro reikiamų kvalifikacijų sąrašą.

Pradėję realiai ieškoti žmogaus, galvų medžiotojai samdo būrius tyrėjų, kurių darbas – persijoti duomenų bazes su milijonais profilių. Praėjo laikai, kai užteko gyvenimo aprašymų ir tokių žymių įmonių kaip IBM struktūrinių valdymo schemų prigrūstos spintos. Vėliau gerai ant popieriaus atrodančių kandidatų sąrašai palyginami su informantų, paprastai buvusių kolegų ar šnekių tarpininkų, patarimais.

Siekdami atsijoti dalį iš kokių 15 į pirminį sąrašą įtrauktų žmonių, konsultantai apklausia kandidatų tiekėjus, klientus, buvusius vadovus ir pavaldinius. Patikrinama svetainė „Glassdoor“, kurioje darbuotojai gali įvertinti darbdavius. Galima paskambinti, bet geriau susitikti – vertingos informacijos kartais sulaukiama paskutinėmis susitikimo minutėmis arba pakeliui į liftą.

Dažnai tik tada susisiekiama su kandidatais. Kadangi geidžiamiausi iš jų paprastai jau turi gerus postus ir yra nuolat viliojami konkurentų, galvų medžiotojams tenka pavargti dėl jų dėmesio. Jie stengiasi reguliariai pusryčiauti su ambicingais žmonėmis, pasižymi darbo sukaktuvių ir premijų išmokėjimo datas – atsargiai užklausęs gali sužinoti, kad kuris nors vadovas nusivylė gauta suma, tad galbūt domisi permaina. Sunkiais laikais jie leidžia išsiverkti ant peties. Denisas Marcadet iš Paryžiaus vadovų paieškos agentūros „Vendôme Associés“ prisimena, kaip per blogų paskolų krizę finansininkai palaužtais sparnais ištisas valandas liejo ašaras jo kabinete.

Pokalbiuose galvų medžiotojai pasitelkia žavesį, kad kandidatai labiau atsipalaiduotų. Bet, pasak vieno jų, vertinimas susitikus akis į akį gali priminti „savotišką vudu“. (Galima ir nesėkmė, jei nesutaps vibracijos. „Disney“ vadovas Robertas Igeris memuaruose prisimena, kad pokalbis dėl darbo su Gerry Roche’u iš „Heidrick & Struggles“ buvo „viena labiausiai įžeidusių patirčių karjeroje“, nes klausimai jam pasirodė neaktualūs, o blogiausia, kad nebuvo ką valgyti.) Todėl galvų medžiotojai perėjo prie mokslinių metodų. Kandidatai gauna psichometrinius testus, pildo anketas, pagal kurias vertinamos jų normos ir vertybės. Konsultacijas teikianti „Synthesis“, kuri įkvėpimo sėmėsi iš elitinių dalinių verbavimo Izraelio kariuomenėje, net samdo psichoanalitikus, kad šie išnagrinėtų kandidatų atsakymus į iš pažiūros nekaltus klausimus apie jų gyvenimą.

Prireikus nuodugnesnio patikrinimo, valdybos arba galvų medžiotojai samdo tokius išorinius specialistus kaip britų bendrovės „Hakluyt“ ar „StoneTurn“, kuriose dirba buvę šnipai, žurnalistai, policininkai. („The Economist Group“ valdybos pirmininkas Paulas Deightonas pirmininkauja ir „Hakluyt“ valdybai.) Šie korporaciniai šnipai šniukštinėja, kaip vadovai sudaro sandorius, kaip elgiasi įtemptose situacijose, ar buvo peržengę etines ribas.

Tarp klientų (o gal ir kandidatų) populiarėja ir hipotetinių situacijų modeliavimas. Pavyzdžiui, rimčiausi pretendentai gali gauti ataskaitas iš pramanytos įmonės su prašymu surengti hipotetinį valdybos susirinkimą, nuraminti įsiaudrinusius šlubuojančių skyrių vadovus arba ištverti finansinių rezultatų aptarimą su agresyviais analitikais.

Vis dėlto rimtam sandoriui iki šiol dažnai prireikia žmogiškumo. „Egon Zehnder“ valdybos pirmininkė Jill Ader prisimena, kaip idealų, bet dvejojantį kandidatą trims dienoms pasikvietė į neutralią aplinką aptarti jo gyvenimo tikslo.

Galvų medžiotojų parinkto kandidato pasirašyta nauja sutartis tolygu sėkmei. Jų klientams viskas sudėtingiau. Netrūksta duomenų apie potencialius generalinius direktorius. „Korn Ferry“ vertinimu, 87 proc. įvairaus lygio vadovų trokšta aukščiausio posto. Konsultacijų paslaugas teikiančios „ghSMART“ duomenimis, daugiau kaip trečdalis kandidatų prieš gaudami aukščiausias pareigas buvo patyrę karjeros krachą. Ir taip toliau. Sunkiau įvertinti, ar išmintingiau pasirinkti vieną, ar kitą kandidatą – negali žinoti, ar kuris nors iš atmestų asmenų darbo nebūtų atlikęs geriau.

Netinkamas pasirinkimas gali brangiai kainuoti. Idėjų kalvė „Conference Board“ nustatė, kad vadovų keitimo kaina (išeitinės išmokos, paieška, pereinamuoju laikotarpiu sumažėjęs našumas ir t. t.) paprastai lygi 5 proc. metinio pelno.

Neturėdami objektyvių matų, kaip įvertinti galvų medžiotojų rezultatus, valdybų nariai dažnai pasikliauna asmeniniu įspūdžiu. Ir nors kai kurie giria gaunamą paslaugą, kiti vis dažniau jaučia frustraciją.

Dažnai pats sektorius nekaltas dėl suvaržymų. Daug įmonių galvų medžiotojams ir kandidatams kelia į neviltį varančius reikalavimus. Pavyzdžiui, kai kurios nori, kad kandidatai į vadovus asmeniškai susitiktų su kiekvienu valdybos nariu, o JAV ir Jungtinėje Karalystėje tai paprastai reiškia bent dešimt žmonių. Kartais reikalaujama kandidatams nesuvokiamų įvertinimų. Vienas paieškos specialistas prisimena, kaip kartą paprašytas atlikti grafologijos testą kandidatas į aukščiausias Prancūzijos inžinerijos milžinės „Alstom“ pareigas sarkastiškai paklausė, ar nereikės visapusiškos medicininės apžiūros.

Kita problema kyla iš sutarčių, kurios paprastai bent metus neleidžia galvų medžiotojams vilioti kadrų iš anksčiau aptarnautų bendrovių. Kitaip tariant, augant SHREK įmonėms, jų medžioklės plotai traukiasi. Tokių punktų reikalauja klientai, bet tai nereiškia, kad dėl to į blogesnę padėtį patekusios bendrovės tūžta mažiau. „Jie man sako, kad nėra kandidatų, – pyksta kelių įmonių valdyboms pirmininkavęs vadovas. – O tada sužinau, kad „PepsiCo“ dirba idealus kandidatas, bet „PepsiCo“ yra jų klientė, vadinasi, negalima jos liesti.“

Vis dėlto dalį problemų didžiosios paieškos ir atrankos įmonės susikuria pačios. Joms (ypač SHREK) augant, vyresnieji partneriai paprastai turi mažiau laiko kiekvienam klientui. Patys nuolat skraidydami tai vienur, tai kitur pasirašyti sutarčių, didžiąją dalį sunkaus darbo palieka pavaldiniams, kuriems trūksta ryšių ir patirties. Be to, aukštesnei grandžiai atitenka didžiausia užmokesčio už paslaugą dalis, todėl jų pavaldiniai mažiau suinteresuoti stengtis. „Klientai moka už aukštąją madą, o gauna masinę produkciją“, – sakė buvęs vienos SHREK įmonės vadovas.

Nors galvų medžiotojai nebėra tokie atsipalaidavę kaip nerūpestingais XX a. 8-ojo dešimtmečio laikais, vienu atžvilgiu jie liko tokie pat tingūs – dažnas iki šiol siekia lengvų pergalių ne dirbdamas iš naujo, o panaudodamas tai, kas padaryta anksčiau. Vienas privataus kapitalo fondo partneris pasakojo, kad kartą ieškojo finansų vadovų dviem skirtingoms įmonėms ir abiem atvejais gavo identišką galutinį sąrašą. Neproporcingai daug generalinių direktorių yra senbuviai iš saujelės solidžių įmonių, iš kurių ne visoms visada puikiai sekėsi (prisiminkime GE, kurios keli buvę vadovai išėjo į „Boeing“).


Vyresnieji galvų medžiotojai pripažįsta, kad kartais per daug skubama rekomenduoti saugų variantą, kai valdybos ne itin nori rizikuoti pasirinkdamos neįprastus kandidatus. Nors pastaraisiais metais matoma pažanga, tik 38 iš 675 didžiausių biržoje kotiruojamų JAV įmonių vadovauja moterys ir 59 ne baltieji. Vis sunkiau įsisprausti gabiam jaunimui. Nuo 2005 m. gerokai išaugo vidutinis generalinių direktorių amžius ir pasiekė 58 metus pradedant eiti pareigas (žr. 3 grafiką). Šešiolikai tūkstančių paieškos profesionalų atstovaujančios AESC apklausoje nurodoma, kad 2019 m. iš jų įmonėms kilusių problemų „talentų įvairovės pritraukimas“ pagal aktualumą buvo septinta po „talentingai mokančių naudotis skaitmenine erdve pritraukimo“ ir „inovacijų kultūros sukūrimo“.

Atrasti savyje

Augant abejonėms, ar galvų medžiotojai duoda naudos, kai kurie klientai pradėjo naudoti vidinius išteklius. Vis daugiau stambių bendrovių, įskaitant visas technologijų milžines, formuoja privačius galvų medžiotojų būrius, neretai perviliotus iš SHREK įmonių. Iš pradžių taip buvo ieškoma darbuotojų tik į žemesnes pareigas, bet, pasak N. Garrison-Jenn, jau lipama į aukščiausių vadovų lygį.

Kai kurie valdybų pirmininkai gali susimąstyti, kam apskritai reikia išorinių paslaugų, kai idealus kandidatas neretai yra po nosimi. Neseniai „Conference Board“ organizuotoje vadovų ir atsakingųjų sekretorių apklausoje 73 proc. nurodė, kad stiprų vidinį kandidatą į aukščiausio vadovo postą turinčiai įmonei nėra reikalo ieškoti išorėje. Talentingų vadovų viduje, atrodo, netrūksta. Pernai beveik keturi penktadaliai iš naujų „S&P 500“ įmonių vadovų buvo pasirinkti iš vidinių kadrų, įskaitant lustų gamintojos „Intel“. O IBM kaip Ginni Rometty pamainą neseniai pasirinko bendrovės debesijos padalinio vadovą.

Vis dėlto dauguma didelių bendrovių toliau kreipsis į paieškos agentūras, net jei ne visiškai jomis tiki ar turi kitų abejonių. Nes gautas patvirtinimas iš išorės irgi vertingas. Paieškos agentūros gali tapti lemiamu veiksniu siekiant konsensuso, kai valdybos nuomonė, kaip dažnai būna, išsiskiria. Geriausi galvų medžiotojai užsidirba iš diplomatinių įgūdžių.