Virtualaus verslo iššūkiai

 Internetinės parduotuvės „Laisvalaikio dovanos“ direktorius Rokas Černiauskas.
Internetinės parduotuvės „Laisvalaikio dovanos“ direktorius Rokas Černiauskas.
„A-ZET“
2011-08-12 09:46

O juk virtualus verslas – nemenkas iššūkis, apie kurį sklando legendos. Taip esą galima užsidirbti milijardus – juk tarp pasaulio turtingiausiųjų net 34 veikia būtent internetinėje erdvėje. Arba – įkūrus virtualų verslą pinigai į kišenę patys byra … Pasikalbėkime su žmogumi, kuris šią sritį puikiai išmano.

Rokai, vadovaujate „Laisvalaikio dovanų“ internetinei parduotuvei. Kodėl pasirinkote tokį verslą ir kokia buvo jo pradžia?

Kai prieš penkerius metus prasidėjo ši veikla, viską dariau vienas – ieškojau partnerių, klientams vežiodavau dovanas, atsakinėjau į skambučius ir elektroninius laiškus. Tačiau virtualios „Laisvalaikio dovanų“ parduotuvės idėja buvo ne mano – aš tik atėjau įsidarbinti, tačiau viską ir užsukau. Todėl po kurio laiko tapau verslo partneriu ir įmonės direktoriumi. Su įsteigėju ligi šiol esame bendraturčiai ir dirbame kartu – jis labiau rūpinasi užsienio šalimis, aš daugiau dirbu Lietuvoje.

Kad ir kaip keistai skambėtų, pačioje pradžioje nelabai tikėjau elektroniniu verslu ir el. prekyba. Maniau, tai kiek išpūstas reikalas, gal įdomi naujovė, bet žmonės vis tiek labiau bus linkę pirkti realiose parduotuvėse. Juk prieš penkerius metus Lietuvoje nebuvo nė vienos tikrai rimtos elektroninės parduotuvės. Gal todėl pradžioje ir neįžvelgiau perspektyvų, turėjau abejonių. Kad jos visiškai išsisklaidytų, prireikė maždaug pusantrų metų. Labiausiai tuo metu mane turbūt užkabino pati dovanų virtualioje erdvėje idėja, nes to Lietuvoje dar nebuvo. Mes buvome pirmieji, realiai pradėję pardavinėti pramogų dovanų kuponus.

Lietuvoje vieni optimistiškai mano, kad internetinis verslas atsiperka per dvejus metus, kiti teigia, kad tam reikia penkerių arba net dešimties metų. Kokia jūsų nuomonė?

Apie finansinį atsipirkimą gana sunku šnekėti, nes mes pradžioje visgi darėme minimalias investicijas. Pagrindinės lėšos nukeliavo į IT sistemą, o reklamavomės visais įmanomais nemokamais būdais. Juk kai tau, vos pradėjusiam verslą, pasakomos reklamos sumos spaudoje ar TV, supranti, kad negali sau to leisti. Taigi norėdamas kažkaip išsikapanoti griebiesi įvairiausių įmanomų būdų, kad apie tave sužinotų. Bet turbūt labiausiai mums padėjo tai, kad žmonėms patiko mūsų siūloma idėja. Ir gaunančiam dovaną, ir svečiams būdavo smalsu, ką įdomaus iš internetinės parduotuvės galima padovanoti.

Turbūt po penkerių metų darbo virtualioje erdvėje žinote, kodėl internetinės parduotuvės dažnai atsidaro, bet greitai ir išnyksta.

Jeigu savo sukurtą internetinę parduotuvę žmogus traktuoja kaip hobį, papildomą užsiėmimą po darbo – na, pasėdėsiu vakare forumuose, pareklamuosiu save, – toks verslas ilgai neišsilaikys. Tokių žmonių nemažai, todėl virtualus verslas ir banguoja – atsidaro, užsidaro, vėl atsidaro... Aš manau, kad internetinė svetainė niekada netaps populiari, jei žmogus atsakymą į savo užklausimą gauna po paros. Mes į užklausimus stengiamės atsakyti per valandą.

Bet pagal verslo etiką į elektroninį laišką normalu atsakyti ir per parą.

Pagal verslo etiką – galbūt. Bet kai tai yra užklausimas iš tavo kliento, kuris nori pas tave pirkti… Juk tai ne reali parduotuvė, kurioje gali viską paliesti, paklausti ir informaciją gauti iškart. Aišku, galima į el. parduotuvę skambinti ir telefonu, bet aš asmeniškai linkęs siųsti elektroninius laiškus. Manau, daug kam tokia bendravimo forma priimtina. Lietuvoje yra labai gerų pavyzdžių, kai atsakoma operatyviai, išsamiai – ir tai visada maloniai nuteikia. Kiti atsako negreitai, o pasitaiko, kad ir visai nereaguoja – belieka spėlioti, ar tavo laišką apskritai gavo, gal neturi laiko, o gal dirba kitą darbą… Taigi jei nesi linkęs atsakinėti į elektroninius laiškus, jei tau tai nepatinka, verčiau svetainėje net nenurodyti kontaktų. Bet tuomet gali nemažai ir prarasti. Iš to elektroninio laiško daug kas išsivysto.

Taigi kalbos apie tai, kad įkūręs elektroninę parduotuvę įgyji daug laisvės ir gali sėdėti namie susikėlęs kojas ant sofos, yra nesąmonė?

Mes ateiname į biurą aštuntą valandą ryto ir dirbame visą darbo dieną. Be to, biure nesėdi vienas žmogelis ir nelaukia laiškų ar klientų. Yra surinkta rimta komanda – dabar mūsų filiale Lietuvoje dirba vienuolika žmonių ir, patikėkite, jie visi turi ką veikti. Tai viena iš priežasčių, dėl kurių pasikeitė ir virtuliai įsigyjamų dovanų kiekis – pradžioje būdavo vos vienas kitas užsakymas, dabar per dieną priimame vidutiniškai po maždaug 150 užsakymų. Nuo pat pradžių nuomojomės ir biurą, tegul ir nedidelį – kad klientai galėtų dovanų ateiti ir patys. Taigi susikėlus kojas ant sofos tikrai nebuvo kada sėdėti.

Ar nebūna taip, kad žmonės svetainėje nusižiūri dovanų idėjas, o paskui lietuvišku papročiu nutaria – kreipsiuosi tiesiogiai, bus pigiau.

Aišku, žmogus gali kreiptis ir tiesiogiai, bet dovana nebus nė centu pigesnė. Visos kainos šiandien vienodos ir pas paslaugos tiekėją, ir mūsų sveitainėje. Jei pasivažinėjimas kartingais – 40 Lt, tai ir pas mus lygiai 40 Lt. Mat mes uždirbame ne iš antkainio, o iš komisinio mokesčio, kurį pasiimame iš tiekėjo. Jei, tarkime, jūs turite jau minėtą kartodromą, aš ateinu pas jus ir siūlau klientų iš mūsų už, tarkime, 20 proc. komisinių. Taigi tuos 8 Lt mes pasiimame iš kartodromo.

Bet verslą tikrai pradėjome su didesnėmis kainomis. Priežastis paprasta – tada dar neturėjome tiek klientų, kad pas partnerius galėtume išsiderėti nuolaidų. Tokios sunkesnės kovos sąlygomis dirbome ketverius metus. Nuo praeitų metų pavasario jau galėjome parduoti dovaną už lygiai tokią pat kainą kaip ir tiekėjas. Nes jau buvome stiprūs – kai kuriems partneriams užtikrinome maždaug 50 proc. klientų. O tai verslui – didelė įtaka. Dažnai tai nišiniai dalykai, išpopuliarėję, bet gana sunkiai atrandami, pavyzdžiui, dekupažo pamokos. Tokio tipo partneriams patiems susikurti internetinį, greitai paieškos sistemose randamą puslapį gana brangu. Pagaliau užtikrinti svetainės lankytojų srautą irgi nėra labai lengva ir paprasta.

Net ir užsitikrinus gerą svetainės lankomumą klientai, t. y. pinigai, gali praeiti pro šalį. Kaip juos ištraukti iš bendro srauto?

Srauto užtikrinimas naudingas pačioje pradžioje, kai apie tave dar mažai kas žino. Sakyčiau, visada verta reklamuotis google. Jei pačioje pradžioje labai gaila pinigų, vis tiek nepagailėk jų google. Išlaidos priklausys nuo patirties – kai jos neturi, vienas pirkimas gali kainuoti ir 20 eurų, o vėliau gali užtekti ir 3–5 eurų.

Bet pagrindinis dalykas vis dėlto yra pirkimų kiekis. Srautą galima pasiekti ir nemokamai – geromis žinutėmis, atsiliepimais… Daug ką galima sugalvoti – tai juodas darbelis, bet jis pasiteisina. Aišku, ne per mėnesį, du ar tris – tam reikia laiko. Bet internetinei parduotuvei yra ir tolesnės veiklos apsisprendimo riba, mano nuomone, vieneri metai. Jei po jų matyti, kad iš esmės niekas negerėja, galbūt jau ir nepagerės.

Apskritai prekėms internetiniame puslapyje veikia tas pats tikslingo išdėliojimo principas kaip ir realiose parduotuvėse – kai eidamas pro šalį galbūt paimsi ir neplanuotą patrauklų produktą. Aišku, esama ir puslapio specifikos – geriausia vieta yra viršus bei kairioji pusė ir taip toliau. Labai svarbu ir aiškus informacijos pateikimas.

Kiek pirkimų kiekiui, svetainės patrauklumui įtakos turi puslapio dizainas?

Internetinės svetainės lankytojas galbūt mažai kreipia dėmesio į tą grožį, jam svarbesnis yra turinys. Pailiustruoti tai galima tokiu pavyzdžiu: gali paimti žigulius, nuimti kėbulą ir uždėti mersedeso – vis tiek liks žiguliai. Dizaino reikia kuo paprastesnio, kad iškart būtų aišku, kas čia yra ir kaip veikia. Kuo mažiau painiavos, trukdžių – tuo geriau. Virtualioje erdvėje gana daug pavyzdžių, kai žmonės prikuria nereikalingų dalykų, pavyzdžiui, privaloma registracija. O juk ji ne vieną nervina. Jei tokią įvedi, turi už tai vartotojui ką nors ir pasiūlyti. Kol akivaizdžios naudos nėra, tokių ir kitokių stabdžių geriau vengti. Mes iš pradžių net pristatymo įkainį įskaičiuodavome į bendrą kainą, nes manėme, kad tie atskirai išskirti litai klientą irgi gali atbaidyti.

Veiklos pradžioje tikrai neverta investuoti į dizainą – pirma geriau pažiūrėti, ar žmonėms siūlomas dalykas aktualus, ar jam yra paklausa, ar kas nors į svetainę išvis norės užsukti. Žinau vieną konkretų pavyzdį, kai statybų portalas – viskas, ko reikia statyboms, ieškok čia, rasi, – sukūrė labai brangų puslapį, investavo į jį daug pinigų. Jiems žmonės patarinėjo: nedarykite taip, bus pigiau. „Ne, tebūnie kiek įmanoma geriau.“ Ir ką? Šiandien šiame puslapyje yra maždaug dešimt skelbimų. Mes iš pradžių sukūrėme paprastą variantą, tiesa, savo, paruoštais šablonais nesinaudojome.

Ar iš reklamos nieko neuždirbate?

Ne, reklamos nuo pat pirmos įsisteigimo minutės nė karto nedėjome. Manėme, kad tai nėra mūsų sritis – nors gal ir atrodytų, kad šalia šuolių su parašiutu būtų logiška dėti draudikų reklamą. Bet keli tūkstančiai per mėnesį mums neduos tiek naudos, kiek galbūt žalos – klientas gali likti nepatenkintas, bus blaškomas jo dėmesys. Mums reklamą net siūlė, bet mes jau buvome numatę veiklos modelį be jos. Iš esmės mūsų puslapyje reklama nieko nepakeistų, tik įneštų maišaties. Galbūt reklamdaviai ir nenorėtų mokėti tiek, kiek prašytume, kainos nuleisti vėlgi neapsimokėtų. Štai ir išeina, kad reklama mums tarsi ir nereikalinga.

Per penkerius metus atidarėte penkis filialus užsienio šalyse, visai neseniai naują – Baltarusijoje. Ar sparčiai plečiantis nesunku valdyti procesą?

Proceso valdymas iš tikrųjų yra sudėtingas dalykas, nes dabar jau esame Suomijoje, Estijoje, Latvijoje, Lietuvoje, Lenkijoje, startuojame Baltarusijoje. Štai, regis, latviai – kaimynai, kas gi ten gali būti kitaip? Bet skirtumai kiekvienoje šalyje vis tiek yra. Sakai žmogui viena, jam atrodo kitaip. Vėlgi reikia žmogaus, mokančio šalies kalbą – be jo tekstą svetainėje sukontroliuoti šimtu procentų jau sunku. Bet nesiplėsti irgi būtų klaida – Lietuvoje per maža rinka. Todėl mes kol kas ir neskaičiuojame pelnų, tik algas ir investicijas, nes stengiamės plėstis. Nors šiaip pinigus pačiupinėti jau galėtume – pernai mūsų apyvarta Lietuvoje siekė 2,9 milijono litų.

 

Virtualaus verslo iššūkiai

 Internetinės parduotuvės „Laisvalaikio dovanos“ direktorius Rokas Černiauskas.